Erfolgreiches Verhandeln

Harvard Konzept

Es gibt grundsätzlich verschiedene zwei Arten von Verhandeln. Beim kompetitiven Verhandeln versucht jede Partei einen größtmöglichen Vorteil für sich zu erlangen. Beim kooperativen Verhalten wird eine win-win-Situation für beide Parteien angestrebt.

Erfolgreiches Verhalten setzt voraus, dass der Anwalt das tatsächliche Interesse des Mandanten kennt. Diese gilt es zu verwirklichen, wobei der Blick neben dem konkreten Gegenstand des Streites auch auf Lösungsoptionen und Alternativen zu richten ist. Die Einschaltung eines Anwaltes vermeidet eine Verhandlung durch den "Tunnelblick", die das Scheitern von Verhandlungen vorprogrammiert.

Erfolgreiches Verhandeln setzt eine organisatorische und strategische Vorbereitung voraus.

Die vier Grundsätze des Harvard-Konzepts:

  • Trennung von Verhandlungsgegenstand und Beziehungsebene
  • Konzentration auf Interessen statt auf Positionen
  • Entwicklung möglichst vieler Optionen ohne Bewertung
  • Heranziehen von objektiven Bewertungskriterien

 

 

 

Verfahrensoptionen

Verhandlung, Moderation, Mediation, Schlichtung, Schiedsgutachten

Die beste, unmittelbarste, schnellste und am wenigsten aufwendige Form der Konfliktlösung ist die Verhandlung zwischen den Parteien.

Die Einschaltung eines Konfliktvermittlers / Moderators bietet sich an, wenn eine sachorientierte Struktur des „Miteinanderredens“ notwendig erscheint.  

Die Mediation hilft den Parteien, selbst eine Lösung zu erarbeiten, die den Interessen aller Beteiligten am besten entspricht.

Bei der Schlichtung unterbreitet ein neutraler Dritter einen Lösungsvorschlag, während ein Schiedsgericht eine bindende Entscheidung durch ein nichtstaatliches Gericht fällt.

Schiedsgutachten dienen dazu, den Konfliktparteien zu einer einvernehmlichen Lösung zu verhelfen, indem eine zwischen ihnen streitige Frage durch das Votum eines neutralen und sachkundigen Dritten entschieden wird.

Vorläufig bindende Entscheidungen mit nicht präjudizierender Wirkung bietet die Adjudikation, die besonders bei Bauverfahren in neuster Zeit Anwendung findet.  

 

Alternative Konfliktlösung: schnell - effizient - schonend

Rollenverständnis des Rechtsanwaltes

§ 1 Abs. 3 der Berufsordnung für Anwälte verpflichtet Anwälten dazu
„den Mandanten vor Rechtsverlusten zu schützen und ihn konfliktvermeidend und streitschlichtend zu begleiten“.
Der Weg der streitigen Rechtsdurchsetzung vor Gericht kann und soll immer nur das letzte Mittel sein.

Um dieser vorrangigen Aufgabe als konfliktvermeidender und streitschlichtender Begleiter gerecht werden zu können, bedarf es zunächst der genauen Konfliktdiagnose. Ihr muss dann die Wahl des richtigen Lösungsweges und schließlich dessen Umsetzung folgen.

Neben dem ordentlichen Rechtsweg gibt es wahlweise eine Reihe verschiedener Verfahrensarten, die zudem untereinander kombinierbar sind. Welche Vorgehensweise im Einzelfall sinnvoll seien kann, hängt von methodischen, rechtlichen und wirtschaftlichen Aspekten ab. Ich lege großen Wert darauf, den Mandanten über die möglichen Wege der Konfliktlösung hinsichtlich Chancen, Risiken und Kosten umfassend aufzuklären (vgl. § 4 DL-InfoV).

Natürlich habe ich auch Verständnis für menschliches Verhalten in Konfliktsituationen. Rein rechtliche Lösungsansätze greifen vielfach zu kurz. Anwaltschaftliche Tätigkeit darf nicht die emotionale Konfliktspirale verstärken – vielmehr ist jede Eskalation zu vermeiden und auf eine Versachlichung des Konfliktes einzuwirken. 

Auf dieser Basis können Anwalt und Mandant (evt. mit weiteren Beteiligten) gemeinsam eine „Strategie“ erarbeitet und diese der aktuellen Entwicklung anzupassen. Der Mandant kann ständig Einfluss nehmen und notfalls jedes Verfahren beenden, um den ordentlichen Rechtsweg zu beschreiten (Parteiautonomie).             
Im Verhältnis zum ordentlichen Klageverfahren oder zur Schiedsklage sind die alternativen Verfahrensmethoden schneller, effizienter, vertraulich und schonend – vorausgesetzt es kommt zu einem Abschluss. Doch auch wenn eine Klage unvermeidbar ist - der Versuch einer alternativen Konfliktlösung ist nie vergebens!