Harvard Konzept
Es gibt grundsätzlich verschiedene zwei Arten von Verhandeln. Beim kompetitiven Verhandeln versucht jede Partei einen größtmöglichen Vorteil für sich zu erlangen. Beim kooperativen Verhalten wird eine win-win-Situation für beide Parteien angestrebt.
Erfolgreiches Verhalten setzt voraus, dass der Anwalt das tatsächliche Interesse des Mandanten kennt. Diese gilt es zu verwirklichen, wobei der Blick neben dem konkreten Gegenstand des Streites auch auf Lösungsoptionen und Alternativen zu richten ist. Die Einschaltung eines Anwaltes vermeidet eine Verhandlung durch den "Tunnelblick", die das Scheitern von Verhandlungen vorprogrammiert.
Erfolgreiches Verhandeln setzt eine organisatorische und strategische Vorbereitung voraus.
Die vier Grundsätze des Harvard-Konzepts:
- Trennung von Verhandlungsgegenstand und Beziehungsebene
- Konzentration auf Interessen statt auf Positionen
- Entwicklung möglichst vieler Optionen ohne Bewertung
- Heranziehen von objektiven Bewertungskriterien